Amazon – Redefinindo a regra 80/20

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A Amazon utiliza o Princípio de Pareto para tomar suas decisões: 80% delas baseadas em dados coletados de seu big data e, 20%, em experiência e intuição. A boa notícia é que ter em mãos estes dados valiosos e utilizá-los de forma estratégica  não está longe do alcance das empresas brasileiras

É provável que você já tenha ouvido falar sobre a regra 80/20: conhecida como o princípio de Pareto. Formulada no século XIX pelo economista Vilfredo Pareto, a regra apontava para um padrão envolvendo a distribuição de todas as riquezas da Itália, na época: 80% delas estavam concentradas nas mãos de 20% das pessoas. A história conta que Pareto também teria identificado a mesma proporção em plantas de sua horta: 20% delas dando origem a 80% dos frutos. Já no final do século seguinte, perto dos anos 2000, o britânico Richard Koch trouxe de volta à tona a teoria de Pareto e pôs se a observar que ela poderia ser transposta não somente à distribuição de renda e à botânica, como também à grande parte dos fenômenos ocorridos na sociedade pós-industrial, formulando a teoria que defende que, linhas gerais, aproximadamente 80% das consequências advém de 20% das causas, ou sob outro viés, que 80% dos resultados são oriundos de 20% das ações. 

Esta matéria escrita por Cally Russell para a Revista Forbes USA contextualiza como a 80/20 tem sido considerada a regra de ouro da Amazon e detalha como a maior varejista online do mundo a colocou em prática para colher os louros de uma operação absurdamente agressiva e eficaz. Apesar de relativamente conhecida na teoria, a implementação do 80/20 no varejo não é assim tão difundida. 

Responsável por algumas das maiores rupturas do varejo tradicional e por transformar a maneira com que consumimos todos os tipos de produto via internet, a Amazon utiliza a regra 80/20 para tomar suas decisões: 80% delas são baseadas em dados concretos coletados de seu big data e, 20%, em experiência e intuição. 

Mas o que isso tem a ver com a LEVEE?

Para Jacob Rosenbloom, CEO da LEVEE, tudo. “Este aspecto está no cerne de nosso posicionamento no mercado, de alavancar a produtividade ao reduzir custos com vale transporte, turnover, absenteísmo e faltas. Na realidade somos uma empresa de big data, que centraliza os dados, analisa e aplica algoritmos que processam centenas de combinações de dados, impactando positivamente os principais índices da operação”.

 

Matéria da Forbes USA, na íntegra

Voltando à matéria da Forbes sobre a Amazon, não precisamos nem dizer que o varejo tradicional trabalha justamente com a proporção contrária: 20% de dados e 80% de intuição. E ninguém (deste mundo) pode se atrever a dizer que o modelo da Amazon não tem sido bem sucedido: a companhia praticamente dobrou seus lucros no primeiro trimestre de 2019 e acaba de anunciar que continuará expandindo para novas categorias, com base nos dados coletados da venda de produtos produzidos por impressoras 3D.

E vale dizer que a Amazon trata da mesma maneira as decisões sobre produtos de todos os segmentos imagináveis, desde equipamentos elétricos, moda, acessórios, ferramentas de jardinagem, produtos pet, entre muitos outros, atribuindo total importância a dados coletados da operação, mais do que para qualquer elemento humano que poderia estar envolvido. 

Quando se trata de novos segmentos e categorias, a empresa utiliza seu marketplace para fazer testes A/B. E decide o que performa melhor baseada estritamente nos resultados que identifica. Esta lógica explica por que, muitas vezes, um segmento de mercado que sempre fora altamente lucrativo para a Amazon, acaba desaparecendo das prateleiras virtuais da noite para o dia. 

A Amazon é uma das maiores especialistas no mundo em coleta de dados, análise e implementação de decisões baseadas em big data, e elas afetam absolutamente todos os aspectos de seus negócios, desde a gama de produtos que irá ofertar, até cross-selling, up-selling e marketing personalizado. Então a matéria da revista norte-americana propõe o questionamento: como os demais varejistas podem utilizar este método para alavancar o crescimento e o desempenho, isto é possível? Ou a aplicação do 80/20 no varejo só seria mesmo uma possibilidade restrita ao reinado da Amazon?

Já existem outras empresas fazendo mas, por enquanto, apenas as de maior porte. Quando se trata do varejo de moda, há uma dificuldade a mais: as ações promocionais e de merchandising, que alteram o comportamento do consumidor em relação à determinado produto, dificultando um julgamento mais preciso. No entanto, mesmo assim algumas marcas do varejo de moda, como Zara, Boohoo e PLT, já estão bem evoluídas no desenvolvimento de seus próprios modelos de dados para determinar de forma personalizada que tipos de informações armazenar, em quais quantidades e como aplicá-las de forma funcional. 

Quando se trata da Amazon e de marcas de fast fashion inovadoras como as mencionadas, é possível suplantar este tipo de desafio, possibilitando decisões em tempo real tomadas baseadas no estoque atualizado segundo a segundo, sem a interferência das ações promocionais. Mas e para os varejistas tradicionais, que não possuem esta agilidade em seu departamento de business intelligence? 

Para muitos varejistas, esta será a corrida do ouro de suas vidas: descobrir de que modo é possível dentro de sua operação mais tradicionalista utilizar os dados da forma com que a Amazon usa e com a rapidez que ela o faz. A primeira decisão que as varejistas que estão neste processo de transição precisam tomar é decidir se utilizarão suas próprias fontes de dados ou se buscarão informações externas para embasar suas estratégias de negócios.

As fontes de dados proprietárias permitem analisar e utilizar informações exclusivas para tomar decisões mais assertivas, mas há um grande desafio atrelado à escolha desta opção: extrair os dados mais significativos de todo o business intelligence, ter expertise para distinguir quais são os mais relevantes para cada objetivo e, posteriormente, conseguir tempo, recursos e métodos para analisá-los e incorporá-los à tomada de decisões. Em muitas das conversas que tive com varejistas, aproveitar os dados que tinham em mãos era justamente a maior dificuldade apontada. 

De olho neste desafio, gigantes da tecnologia como IBM e Tableau têm desenvolvido soluções para ajudar empresas de todo o mundo a transformar esses dados em insights para diversos setores e objetivos. Redes hoteleiras como a Marriott têm aliado dados meteorológicos a eventos locais para prever a demanda de hóspedes e determinar valores personalizados para cada quarto do hotel, permitindo-lhes uma completa otimização da precificação, aumentando a margem de lucro. 

Muitos varejistas têm seguido este caminho e trabalhado com estes provedores de dados externos, de modo a gerar insights para o negócio ou mesmo para descobrir informações que eles possuem, mas que permaneceram veladas em uma análise mais superficial. Um outro exemplo de empresa que tem atuado como geradora de dados é a britânica PEAK, que desenvolveu uma poderosa plataforma de inteligência artificial para auxiliar os varejistas a entenderem qual a variação de seu desempenho com base em suas próprias percepções sobre os dados. 

Com a mudança para uma estratégia 80/20, as empresas que quiserem ser bem sucedidas também precisam mudar o modo como fazem a gestão de pessoas. A Marks and Spencer anunciou no ano passado que estava montando uma academia de dados para treinar mil membros da equipe em cursos de ciência de dados, para que qualquer setor da empresa tenha conhecimento relevante sobre o data science.

A Amazon virou a mesa do jogo do varejo mundial com sua abordagem revolucionária, de utilizar predominantemente dados para tomar decisões relacionadas ao seu produto, um processo que tem sido aplicado com sucesso por diversos novos varejistas, que estão construindo sua própria versão deste modelo. Para os varejistas tradicionais, é a corrida do ouro: melhor tentar se adequar para alcançá-los enquanto é tempo. 

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E, na maioria das vezes, para encontrar este ouro, o varejista nem precisa cavar tanto, estando a resposta para todos os desafios da operação escondida nos próprios indicadores do negócio e nas áreas de contratações das empresas.

Nosso CEO, Jacob, sempre diz que é preciso usar a tecnologia a nosso favor. “Uma das tendências de negócio mais quentes no mundo é usar people analytics, que analisa grande volume de dados e variáveis para aprimorar a gestão e a tomada de decisões em uma organização. Essa é uma forma de fazer gestão de pessoas e equipes por meio de dados que vem dando muito certo no mundo e também pode ser aplicada no Brasil”, conclui.